บทความ3

ธุรกิจ B2B คืออะไร?

B2B (Business to Business) เป็นธุรกิจที่มีการซื้อขายกับองค์กรธุรกิจด้วยกันเอง ซึ่งอาจจะเป็นธุรกิจประเภทผู้ผลิตกับผู้ผลิต ผู้ผลิตกับผู้ส่งออก ผู้ผลิตกับผู้นำเข้า หรือผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย เป็นต้น ซึ่งธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูงและมีความซับซ้อนในกระบวนการขาย ไม่ใช่เพื่ออุปโภคหรือบริโภคเอง มี Sales Cycle ที่ยาว ทำให้ธุรกิจต้องมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทางธุรกิจอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นนอกจากทักษะการเจรจาต่อรองและเทคนิคการขายต่าง ๆ แล้ว จึงต้องอาศัย ระบบ CRM เข้ามาเป็นเครื่องมือในการยกระดับการบริหารความสัมพันธ์ด้วย เนื่องจากธุรกิจ B2B ก็มักจะมีทีมขายเพื่อออกไปขายแบบ Direct Sales ไปเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอขาย รายได้จึงเกิดจากลูกค้าเก่าที่ซื้อซ้ำและมีความไว้วางใจ ซึ่งจะต่างจากธุรกิจแบบ B2C (Business to Customer) ที่เป็นธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งจะมี Sales Cycle ที่เร็ว ปิดการขายได้ไว จึงมักมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สั้น แค่ขาย จ่ายเงินและก็จบไปนั่นเอง

เป้าหมายของธุรกิจประเภท B2B คืออะไร?

ด้วยความที่ธุรกิจ B2B เป็นธุรกิจที่ทำร่วมกันระหว่างองค์กรด้วยกัน เป้าหมายหลักจึงเป็นเรื่องของการตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในด้านต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการผลิต วัตถุดิบ การส่งออก หรือการบริการ รวมไปถึงประโยชน์และการพัฒนาธุรกิจร่วมกัน เพื่อให้เกิดยอดขายตามเป้าหมาย เปรียบเสมือนเป็นพาร์ทเนอร์ที่ช่วยส่งเสริมความสำเร็จทางธุรกิจให้แก่กัน

การขายของธุรกิจ B2B เป็นอย่างไร?

อย่างที่กล่าวไปในตอนต้นว่าธุรกิจ B2B เป็นธุรกิจประเภทที่มี Sales Cycle ที่อาศัย Direct Sales เป็นหลัก จึงจำเป็นต้องมีทีมขายในการดำเนินงาน ซึ่งลักษณะการทำงานของทีมขายมีดังนี้

มีกระบวนการซื้อขายหลายขั้นตอนและซับซ้อน

ต้องมีการทำงานร่วมกันกับทีมอื่น ๆ ร่วมด้วยเพื่อทำให้งานขายราบรื่น

มี Sales Cycle ที่ยาว จึงต้องมีการติดตามลูกค้าเป็นระยะเวลานาน หลายธุรกิจจึงมีการใช้ระบบ CRM เข้ามาใช้ในการจัดการงานขายด้วย

เซลส์ต้องมีการออกไปพบลูกค้า เพื่อนำเสนอขายและเป็นสร้างความสัมพันธ์อันดีทางธุรกิจ

จำเป็นต้องมีการตั้งเป้าหมายการขายและคาดการณ์ยอดขายล่วงหน้าเพื่อวางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ปัญหาที่เกิดขึ้นสำหรับขั้นตอนการขายของธุรกิจ B2B

ไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไรในรูปแบบของธุรกิจ B2B ผู้ประกอบการต่างพบเจอกับปัญหาในส่วนของขั้นตอนการขายด้วยกันทั้งสิ้น เนื่องจากธุรกิจ B2B ไม่ใช่การสร้างความพึงพอใจในระดับบุคคล แต่เป็นการเน้นการแก้ปัญหาระดับองค์กร โดยปัญหาที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการขายจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับความซับซ้อนของสินค้าหรือบริการ เพราะสินค้าในธุรกิจ B2B มักเป็นสินค้าที่ต้องมีการบริการหลังการขายยาวนาน เป็นบริการที่ดูแลระยะยาว การติดตามลูกค้า หากไม่สะดวก รวดเร็ว ในการแก้ปัญหา ธุรกิจก็อาจจะต้องเสียลูกค้าไป

อีกทั้ง กระบวนการตัดสินใจซื้อ-ขายระหว่างองค์กรนั้นมีขั้นตอนมากกว่า ซึ่งทีมขายจึงมักต้องมีการนำเสนอขายด้วยข้อมูลที่แน่น ชัดเจน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจ แต่หลายครั้งที่เซลส์ติดปัญหา แต่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่รู้ ทำให้การดำเนินกระบวนการเป็นไปอย่างไม่ราบรื่น ซึ่งหากองค์กรไหนใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย ปัญหาเหล่านี้ก็จะหมดไป

ทำไมธุรกิจ B2B ควรเลือกใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย

ด้วยปัญหาในการดำเนินกระบวนการขายเป็นไปอย่างติดขัด ทั้งปัญหาจากผู้คน ที่การซื้อขายแต่ละครั้งต้องอาศัยข้อมูลและเวลาในการตัดสินใจ หรือธุรกิจจะต้องมีปฏิสัมพันธ์กับ Leads อยู่ตลอด ตั้งแต่เป็นว่าที่ลูกค้า, ลูกค้า และลูกค้าเก่า เป็นความสัมพันธ์ที่ยาวนานที่ต้องรักษาไว้ให้ได้ ซึ่งธุรกิจ B2B จึงควรเลือกใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย รวมไปถึงเหตุผลต่าง ๆ ดังนี้